"Robert Cialdini est un spécialiste scientifique de l'influence. Présenté aux Etats-Unis comme le « Parrain » en ce domaine, cet auteur à succès et professeur universitaire donne quelques pistes...."

Robert Cialdini : "il y a six principes universels d’influence qui opèrent de façon automatique. Le premier est la réciprocité : un être humain traite autrui comme il a lui-même été traité. Le deuxième est le manque : un individu est encore plus attiré par les opportunités qui lui sont offertes si elles sont rares. Le troisième est l’autorité : on est plus enclin à vous croire si vous « donnez l’impression » d’être savant et crédible sur le sujet traité. La quatrième est la consistance : les individus ressentiront le besoin d’obtempérer à votre demande si elle est en adéquation avec des engagements publics pris en votre présence. Le cinquième est l’affection : les gens préfèrent répondre favorablement à une demande de votre part s’ils vous connaissent et vous apprécient – cela ne surprendra personne. Le sixième levier, c’est donc la preuve sociale, qui consiste en la faculté d’un homme à faire quelque chose si vous lui donnez la preuve que d’autres comme lui le font aussi. Tous ces principes sont utilisés par les marques, avec plus ou moins de succès…"